Кейс по увеличению продаж в сегменте B2B

2525

Привет! Меня зовут Вертков Алексей. Работаю в агентстве digital решений «Соль». Сегодня я расскажу вам об интересном кейсе в сегменте B2B, о том, как мы получили +38% роста продаж одного из наших клиентов, победив хаос в amoCRM и настроив отчетность в Power BI.

Что было на входе?

На входе мы имели следующую ситуацию:

  • amoCRM, которая работает уже 3-й год;
  • Бесконтрольная работа с клиентами с полным отсутствием сегментации и квалификации клиентов (продал, порадовался, забыл);
  • Малоподвижный отдел продаж из 4х человек с отсутствием внятных целей и KPI.

Что решили делить и почему?

Как таковых «болей» в компании было много. Но ситуация в моменте говорила о том, что основные боли кроются в отделе продаж и в продажах как таковых. Невооруженным взглядом было видно отсутствие правильного вектора. Новые гипотезы o направлении дальнейшего движения выдвигались на основе слухов или логики происходящего, что, в свою очередь, было похоже на игру вслепую.

Отсутствие понимания «откуда пришли» те или иные заказчики и легкий, но стремительно развивающийся хаос в рядах отдела продаж, подогревали ситуацию изнутри. После осознания происходящего было принято решение внедрить систему контроля и управления в отдел продаж, оцифровать и вытащить все накопившиеся данные, и уже на основе них принимать решения о дальнейшем пути.

Какие конечные цели были поставлены?

  • Проработка мотивации отдела продаж на основе KPI и плана продаж
  • Ввод самодисциплины при работе с CRM, а также на основе KPI
  • Ввод «баянного» понятия Постоянный покупатель, далее ПП
  • Самоконтроль отдела продаж
  • ABCXYZ анализ всей базы клиентов для понимания дальнейшего пути и реального портрета покупателя
  • Планомерное увеличение продаж при уменьшении трудозатрат

Какие инструменты применялись?

  • amoCRM — основная учетная система
  • Google Sheets — дополнительная учетная система для KPI
  • myBI Connect — инструмент выгрузки данных и сбора их в хранилище
  • Microsoft Power BI — инструмент визуализации
  • Прямые руки и мозги

Сам процесс внедрения последовательно:

1. Начали, в первую очередь, с CRM. Была введена квалификация контрагентов на уровне сущности «Компания». Были введены следующие доп. поля со списковыми значениями:

  •   Отрасль
  •   Потенциал продаж
  •   Контекст покупки

Данные поля были сделаны обязательными для заполнения.

2. Далее в CRM систему (на уровне сущности «Компания») были введены теги «ПП» (постоянный покупатель) и «неПП». По данному смыслу с отделом продаж были проведены отдельные лекции.

3. Следом были проработаны KPI для отдела продаж и изменена фин. мотивация на основе вышесказанного.

Вот примеры KPI:

  • Объем продаж (за месяц)
  • Количество новых клиентов (за месяц)
  • Количество повторных продаж (за месяц)
  • Количество уникальных исходящих звонков (за день)
  • Количество встреч (за месяц)
  • Средний чек (за месяц)
  • Количество постоянных клиентов со статусом «ПП»
  • Количество купивших клиентов без статуса «ПП»

4. Каждому менеджеру выданы соответствующие Google Sheets таблицы с пустографками для ввода данных по их показателям. Таблицы были сделаны так, что при вводе данных в конце рабочего дня на основе отчетов, которые отдел продаж лицезреет в онлайн режиме на мониторе, они моментально видели сколько каждый из них сегодня заработал.

5. После этого мы с помощью myBI Connect собрали хранилище данных из amoCRM и Google Sheets, настроили его обновление, подключились к нему с помощью Power BI. С помощью вышеупомянутых инструментов мы вытащили на обозрение именно те данные, которые использовались для подсчета наших KPI.

6. Далее — самое интересное. На стене напротив отдела продаж был сооружен dashboard (телевизор+miniPC). Данные из системы обновляются раз в 15 минут, и отдел продаж в онлайн-режиме наблюдает за ими же проделанной работой. Данное новшество было воспринято на «ура», и отсутствие кондиционера и слегка покосившиеся жалюзи отошли на второй план.

7. Дальше-больше. Благодаря настроенному процессу квалификации компаний и возможностям Power BI, описанным выше, мы получили данные по ABCXYZ анализу. Вынесли их на уже управленческий dashboard для руководителя. Что в нем:

  • Срезы по среднему чеку относительно отрасли (портрета клиента)
  • Срезы по частоте покупок относительно отрасли (портрета клиента)
  • Процентное соотношение ПП и неПП
  • Динамика среднего чека и частоты покупок по отрасли в срезе года

Этих данных с лихвой хватает для понимания нужного портрета клиента и постановки четкой дорожной карты для отдела продаж.

Вот так выглядит при фильтрации по одной отрасли:

8. И напоследок: в дополнении ко всему на dashboard отдела продаж были выведены следующие данные:

  • Количество ПП на определенного менеджера
  • LTV компаний, имеющих статус ПП
  • Количество компаний, которые не имеют проставленных тегов (ПП или неПП), но купивших хотя бы 1 раз. Это «морковка» в обратную сторону. Этим самым мы даем понять каждому из менеджеров, что данная цифра должна стремиться к 0. И именно эта цифра практически полностью закрывает контроль самодисциплины, введенной ранее.

Результаты и выводы:

Отталкиваясь от 9 недель, после внедрения, получили следующие результаты:

  1. Уже на 1-й месяц после внедрения, была зафиксирована положительная динамика по росту продаж. Удалось закрыть +21%, в сравнении с предыдущим периодом. Во второй месяц прирост составил еще 17%.
  2. Увеличилась продуктивность и пропускная способность отдела продаж в целом. Количество обработанных заявок и поставленных задач, в 1-й месяц практически удвоилось. Второй месяц также показал положительную динамику роста производительности.
  3. В значительной степени были сокращены трудозатраты на отслеживание стабильной работоспособности самого отдела продаж. Система начала выполнять роль контролирующего органа. Ранее на контроль уходило много сил и энергии.
  4. После изучения срезов по постоянным покупателям (ABCXYZ анализ) были сделаны соответствующие выводы, созданы новые гипотезы и, как следствие, стратегия, включая уже не эфемерную «дорожную карту».

Во время внедрения безусловно возникали трудности, связанные с изменениями в процессах работы отдела продаж, новыми правилами и изменениями формирования заработной платы. Так же для стабильной работы построенной системы, заранее пришлось пересмотреть смыслы работы с CRM, провести не одно собрание, создать не один мануал. Легкая, но своевременная «встряска», в самые короткие сроки дала положительный результат, а понимание цифр и новая, правильно сдекомпозированная цель, дала четкое понимание движения и новые, выверенные гипотезы на развитие.

Буду рад, если кому-либо будет полезен данный материал.

PS. Мы будем рады помочь реализовать подобные решения для Вашей компании с учетом отраслевых особенностей и желаемых результатов. Пожалуйста, заполните наш Бриф.

Оставить комметарий