Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

1425
Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

Всем привет! На связи Трухан Александр из агентства Sol.digital. Сегодня хочу поделиться интересным кейсом с использованием карты для представления географии работы компании.

На этот раз нашим клиентом стала компания, которая занимается продажей франшиз на всей территории СНГ. По традиции, имя компании клиента раскрываться не будет, как и цифры итогового отчета — мы очень серьезно относимся к сохранению коммерческой тайны.

Какая задача была поставлена

Несколько месяцев назад Клиент внедрил amoCRM и после этого полностью переосмыслил принципы работы и управления в компании вместе с ней, внедрил новые стандарты работы, а также очень неплохо настроил данную систему, в результате чего она стала полностью автоматической — с напоминаниями и уведомлениями менеджеров о всех обязательных действиях.

Внутренняя аналитика вскоре перестала справляться со всеми потребностями, нужны были дополнительные срезы, новые уровни отчетности, визуальная компоновка и, конечно, расчеты. На помощь пришла аналитика на основе отчетов Power BI.

Техническое задание на первом этапе работы не представлялось сложным и содержало в себе стандартный набор dashboard’ов:

  1. Сделки — показать распределение сделок в рабочем пуле и завершенных по менеджерам, источникам и товарам.
  2. Статусы — показать распределение сделок по статусам amoCRM, конверсию перехода из этапа в этап и общую воронку конверсии. Аналогичные срезы по источникам, товарам и менеджерам.
  3. Географическое распределение сделок (успешных и в рабочем пуле) на карте мира

Работа по проекту

Начальным этапом было необходимо разобраться во всех тонкостях настройки amoCRM. Система была насыщена различными дополнениями и вебхуками, нужно было выделить основные данные, на основе которых будет строиться каждый отчет.

Для обозначения источников трафика и необходимых товаров в amoCRM клиента используется тегирование сделок. Эта информация заносится в отдельную таблицу меток единым пулом. Мы разделили данную таблицу на несколько, связали с дополнительными параметрами сделок, в результате представилась возможность проводить фильтрацию отдельно по товарам и источникам трафика.

Для выгрузки данных использовался сервис myBI Connect, который позволил в режиме тестового аккаунта бесплатно загрузить данные для разработки отчетов, и уже после перейти на постоянный платный аккаунт.

Все визуальные элементы были выполнены в фирменных цветах компании-заказчика. Переход между страницами отчета осуществляется посредством клика по активным пиктограммам слева.

Отчет является активным на этой странице, удобнее всего будет раскрыть его на весь экран и попробовать повзаимодействовать с визуализациями и полистать страницы.

Отчет работы менеджеров

Для упрощения работы с представленной информаций было принято решение использовать и фильтрацию и сегментацию по источникам трафика, и товарным группам и менеджерам.

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

В основном теле отчета:

  • Матрица, благодаря которой можно наглядно увидеть, какое количество сделок у каждого сотрудника находится в том или ином этапе воронки продаж.
  • Гистограммой с накоплением для демонстрации количества сделок, в каждом этапе воронки продаж, а также данных по среднему количеству дней, которые сделки находятся в этом этапе.

Выбирая конкретного менеджера, можно увидеть подробную информацию по текущему состоянию дел у него.

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

Для контроля работы менеджеров дополнительно был подготовлен детализированный отчет, который можно посмотреть, кликнув правой кнопкой мыши по графику или матрице в конкретном этапе.

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

Перейдя в детализированный отчет, всегда можно увидеть конкретные сделки менеджера, которые находятся в данном этапе, а также перейти в CRM-систему, для более тщательного изучения той или иной сделки.

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

Статусы сделок и распределение по источникам и товарам

На втором дашборде были выведены все статусы сделок с конверсиями переходов из этапа в этап, а также полноценной воронкой конверсии от первоначальных входящих заявок. Срез по дате скрыли при помощи bookmarks на задний слой экрана, чтобы не занимать полезное пространство.

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

Вместе с клинетом мы решили не использовать большое количество графических визуализаций в данном отчете. Основным наполнением отчета стали таблицы, внутри которых уже использовались графические элементы для обозначения данных.

В отчете наглядно представлены все сделки компании в срезе нескольких параметров:

  • источники трафика
  • распределение по товарным группам
  • менеджеры компании

Все таблицы и визуальные элементы отчета полностью взаимосвязаны друг с другом, поэтому при клике на ту или иную позицию мы получаем полноценный срез по выбранному параметру. Соответственно, можно увидеть конверсии по товарам, по источникам трафика и по менеджерам. В результате можно делать выводы о том, какой источник конвертирует лучше, на каком этапе происходит срыв большинства сделок по тому или иному товару и источнику. Оценить работоспособность каждого менеджера в отдельности.

Для получения подробностей аналогично прошлому отчету реализован детализированный отчет по каждой группе сделок. В результате можно увидеть не только общую картину поведения всех сделок на каждом этапе воронки, но и изучить детально любую сущность — сделку, контакт или компанию.

Географическое распределение сделок

Если первые два отчета достаточно стандартные, то вот третий представляет собой очень интересную визуализацию. Не каждый клиент осуществляет свою деятельность по всей территории СНГ, поэтому работа над третьим дашбордом приковала к себе достаточно много нашего внимания.

Для визуализации карты был выбран виджет ArcGIS Maps for Power BI, а он, к сожалению, он не позволяет демонстрировать отчет в публичном доступе. Поэтому мы записали отдельное видео, демонстрирующее все возможности работы с отчетом.

Но и текстовые комментарии мы тоже подготовили;)

Кейс на рынке торговли франшизами — отчетность по продажам

В первую очередь мы разделили все сделки на две категории — успешно реализованные и сделки в рабочем пуле, переход от категории к категории происходит посредством переключателя наверху экрана. В дополнение к выводимым данным сделали две визуализации по источникам трафика и реализуемым товарам компании. Эти же визуализации выполнят в дальнейшем роль фильтра для расстановки точек на карте.

Для визуализации самой карты был выбран виджет Power BI ArcGIS Maps, который предоставляет достаточно широкий диапазон возможностей по фильтрации и распределению точек на карте. Кроме того, алгоритм карты позволяет находить заведомо схожие наименования и помещать их в одну точку на карте, например “Питер” и “санкт петербург” легко оказались в едином месте — там, где и положено быть Санкт-Петербургу. Суммы сделок и их количество послужили параметром для цветового и размерного дифференцирования точек на карте.

Большим преимуществом данной карты является возможность множественного выбора объектов. При этом мы можем видеть какие менеджеры лучше отрабатывают, например, Центр России с Москвой, какие продукты там продаются и по каким источникам приходят клиенты. Затем можно сравнить данные показатели с покупателями из Сибири или Дальнего Востока. Ну а дальше — делаем выводы, перестраиваем рекламные кампании, переписываем УТП и скрипты работы менеджеров.

Выводы

Исходя из полученных отчетов можно уже сделать достато большое количество позитивных изменений в работе компании:

  • удалось систематизировать и навести порядок в рабочем пуле воронки продаж;
  • появилась возможность видеть статистическое большинство этапов потери клиента;
  • появился простой и доступный инструмент выявления тонких моментов по работе с клиентами того или иного менеджера. В каждый отдельный момент времени можно наблюдать за тем, на каком этапе происходит “срыв” клиента у каждого отдельно взятого менеджера;
  • можно наглядно увидеть и оценить эффективность каждого источника привлечения трафика;
  • благодаря второму отчету появилась возможность увидеть картину работоспособности каждого менеджера — с каким товарам ему проще работать, с каким источников трафика он справляется лучше, а каким хуже;
  • можно даже проследить сезонность спроса на ту или иную категорию товара, увидеть скачки и падения продаж в календарном периоде;
  • увидеть географическое распределение объема потенциального и реального спроса на товары компании;
  • оценить эффективность различных источников трафика для привлечения клиентов из различных географических регионов.

Примечание редакции. В четверг 17 января мы проведем вебинар, на котором расскажем об основах построения подобных отчетов для специалитов. На этом все, спасибо. Напоминаем вам о возможности заполнить бриф для дальнейшей оценки ваших задач и реализации их нашими партнерами. 

Оставить комметарий