Анализ эффективности работы менеджеров

1233
Анализ эффективности работы менеджеров

Анализ эффективности работы менеджеровЗдравствуйте. Меня зовут Жданов Андрей, мы в команде #Zhdanov занимаемся внедрением amoCRM и аналитикой на базе  Power BI / Qlik Sense. Вместе с нашим партнером — сервисом по выгрузке данных myBI Connect, мы подготовили для вас кейс по анализу эффективности работы менеджеров.

Кейс основан на нашем реальном опыте работы с клиентом, которому мы оказываем услуги аналитика Qlik Sense. Наш клиент производственная компания, которая поставляет собственные решения для мониторинга транспорта. Мы заменили реальные данные и даже перерисовали отчет в Power BI в новом дизайне, но идея и концепция осталась прежней. 

Наш клиент лишь недавно внедрил amoCRM, мы еще не делали интеграцию с 1С. Поэтому для отчетности мы используем 3 системы:

  • amoCRM (данные по активности менеджеров — звонки, письма, встречи, КП);
  • 1С (данные по финансовому результату — выставленные счета и оплаты);
  • Google таблицы (куда руководитель отдела продаж вносит планы по выручке и звонкам).

Для выгрузки данных из amoCRM мы используем сервис наших партнеров myBI Connect — он позволяет выгружать и объединять данные из различных онлайн-источников — CRM-систем, рекламных кабинетов Яндекса и Google, социальных сети VK и Facebook и ряда других сервисов. Структуру данных, которую сервис выгружает из amoCRM вы сможете изучить здесь, а тут инструкция по подключению amoCRM. (примечание редактора).

Из 1С данные выгружаются с помощью стандартного механизма рассылки отчетов 1С на FTP папку в виде Excel файла. В 1С Бухгалтерия были сформированы несколько выгрузок, которые выгружали данные документа Счет покупателю. В проектах крупнее мы можем использовать более продвинутые методы подключения — коннекторы к SQL базе 1С или подключаться к опубликованной веб-базе 1С. 

Таким образом, уже на уровне Power BI мы объединяли данные из трех источников amoCRM (через сервис myBI Connect), 1С (через выгрузку на FTP папке), Google таблицы. Модель получилась очень компактная за счет того, что я создал общую сводную таблицу для amoCRM. 

Анализ эффективности работы менеджеров

Рабочая версия отчета выглядит следующим образом:

Для просмотра и изучения отчета удобнее всего будет развернуть отчет на весь экран с помощью двусторонней стрелки правой нижней части. А теперь разберем его особенности —

Специфика работы менеджеров клиента состояла в том, что они активно применяют холодные звонки. Поэтому руководитель компании ставит каждому менеджеру план по звонкам. Целью звонка является назначить встречу, в рамках которой проводится online-презентация работы сервиса и выставляется КП.  

Далее менеджер выставляет счет клиенту, в большинстве случаев счет оплачивается. Поэтому помимо стандартного учета оплаченных счетов, в нашей аналитики мы дополнительно ввели такой показатель как Могут оплатить, руб. С высокой долей вероятности, эти деньги также будут реализованы в продажи. Могут оплатить, руб. это сумма всех выставленных и еще не оплаченных счетов. 

Перейдем к нашему отчету. Первый лист отчета представляет собой анализ выполнения плана по звонкам и продажам. 
Анализ эффективности работы менеджеровМы видим динамику исходящих звонков и их план. План по звонкам практически выполнен.  Далее видим рост выставленных КП (за исключением спада в январе и марте). 

Ключевое место в отчете занимаются графики по анализу двух показателей Могут оплатить, руб. и Оплачено, руб. Если посмотреть по менеджерам, то видно, что лидирует менеджер Жданов Андрей, однако у менеджера Тетерина Ольга высокая доля возможных продаж и возможно она сможет выполнить за счет них план по продажам. 

Второй лист отчета показывает расчет зарплаты менеджера (которая складывается из оклада и процента) и конверсии менеджеров.  Как видим Жданов Андрей стабильно выдает высокий процент продаж, что отражается и на его зарплате. Также у него очень хорошая конверсия выставленного счета в оплату — 88 %. 

Анализ эффективности работы менеджеров

Тетерина Ольга дает хорошую конверсия  Звонка в счет — 4% , что позволяет ей активно выставлять счета. Однако, конверсия по их оплатам невысокая для компании — 32%.  Уже ясно, что только треть ее суммы Могут оплатить, руб. будет оплачена на самом деле и план продаж она не выполнит. 

Нижняя таблица дает полный анализ всей активности менеджеров, начиная от звонков и заканчивая оплатами. В реальном отчете далее будут идти листы детализации звонков, документов и оплат, чтобы можно было детально увидеть по ним информацию. Таким образом, руководитель компании получает полный и достоверный отчет по активности менеджеров и их оплатам. 

Следующим проектом с клиентом у нас будет интеграция amoCRM c 1С, чтобы менеджеры по продажам работали в одной системе и имели актуальную информацию об оплатах клиента. Мы также хотим добавить анализ эффективности действий менеджера и поиск узких мест в этапах продаж.

 

Оставить комметарий