Кейс рекламного агентства мобильных приложений

506

Кейс рекламного агентства мобильных приложений

Привет, я Алексей Вертков – digital-аналитик в компании «ЦИФРЫ», расскажу о кейсе, в котором мы добились увеличения выручки на 350%, перекроив всю систему продаж за 1 месяц.

Компании часто сталкиваются с проблемами именно в этом отделе. Боль, которую находят, но не лечат. Не знают, как.

Симптомы простые: Хаотичные потери клиентов и прибыли на разных этапах.

Причины: Беспорядок в отделе продаж. Нет системы отслеживания провалов, вплоть до образования дыр — новых болезненных очагов.

Компания, про которую говорим в кейсе: Основное занятие – продвижение приложений на маркетплейсах, закупка трафика.

Проблема: Нет стабильной аналитической системы. Данные не скомпонованы. Нельзя найти менеджера или процесс, который лажает. Все, что касается данных, находится в amoCRM.

Некоторые показатели по текущим клиентам:

  • больше 70% — покупают единожды;
  • больше 50% — не возвращаются;
  • больше 40% — рады вернуться, но отдел продаж упускает такую возможность;
  • больше 60% — не увидели «заботы» со стороны компании;
  • больше 35% — не нашли преимуществ, по сравнению с конкурентами.

Что было до:

  • Узкий отдел продаж, нет разбивки на подотделы;
  • Минимум специалистов: 2 лидогенератора, 1 sales-менеджер;
  • amoCRM – существует, но не дает результата.

Что должно быть после:

  • Отдел распределен на блоки;
  • Созданы отчеты по KPI и аналитике, индивидуально для каждого подотдела и менеджера;
  • Сформирован штат профильных менеджеров.

Результат: рост выручки на 350%.

Программы, которые использовали:

  • amoCRM – система учета;
  • PowerBI – инструмент визуализации;
  • myBI Connect – выгрузка и сбор информации;
  • Google таблицы – заполнение данными KPI.

Проделанная работа:

Как мы уже говорили, изначально нужно было поделить весь отдел продаж на блоки, которые смогут взаимодействовать между собой. Это даст больше свободы менеджерам, для фокусировки на своих задачах и выполнении плана. После, создать дополнительные воронки в amoCRM и задать связь, добавив новые блоки.

Далее в плане стояло создать «конкурсную» атмосферу, для большей отдачи со стороны каждого из менеджеров, для этого необходимо отслеживать KPI. Каждая часть получила по 3 отчета:

  1. Отчет сводных показателей динамики KPI;
  2. Отчет сводных показателей KPI с бонусами и выводом на панель в офисе. Для наблюдения сотрудников за своими достижениями;
  3. Отчет по ранжированию «призеров». Совокупность определенных показателей дает выделить лучшего менеджера на каком-то этапе, затем выводится на панель со средним показателем. Как итог: премирование. Сотрудник видит результаты, понимает сильные и слабые стороны. Это также исчерпывает такие вопросы, как «почему это он, а не я?».

Данные мы доставали из amoCRM, посредством MyIB Connect. Эта часть простая, так как нужно создать подключение, настроить, а далее все добавляется в хранилище с понятными данными.

Напоследок – составление качественной визуализации в Power BI, который будет подходить под дизайн компании. Полученные данные мы компонуем и получаем решения с ответами на поставленную задачу. Важно верно выбрать выводимые значение и не заигрываться с ними.

1. Лидогенераторы

Первая гвардия, которая «принимает удар». Занимается работой с заявками и холодными лидами. Фокус на том, чтобы заинтересовать человека.

KPI:

  • Количество успехов, переданных на следующий этап;
  • Средняя оценка качества за звонки;
  • Среднее время в перезвонах на звонки;
  • План-факт по проценту пропущенных звонков;
  • План-факт по нарушению ведения сделки, внутри аналитической системы;
  • План-факт по нарушению задач.

Отчет выше можно покликать (лучше всего развернуть его на весь экран). На первом листе общие показатели по отделу. На втором — детально по менеджерам в сравнении. А на третьем реализована конкурсная механика:

Кейс рекламного агентства мобильных приложений

2. Sales-менеджеры

Перехватывают клиента у лидогенератора, после успеха. Переговаривают о желаниях клиента: объем, кликбейты, реклама, параметры рекламы, цену. Фиксируют условия, заключают договор и передают проект в работу.

KPI:

  • Продажи в рублях;
  • Количество отправленных коммерческих сделок;
  • Качество совершенных звонков;
  • Процент невыполненных задач;
  • Процент правильно-заполненных сделок.

Этот отчет тоже можно покликать, его структура аналогична предыдущему.

3. Аккаунт-менеджеры:

Отдел забирает данные сейзлов, ведет клиента, выполняет up-sale (продаж тех же услуг) и cross-sale (других подходящих). С клиентом ведутся переговоры до постоянного сотрудничества.

KPI:

  • Продажи и качество звонков NPS;
  • Количество провальных задач;
  • Качество правильно-заполненных сделок.

4. Отдел качества

Даже за отделом, который отслеживает работу нужно наблюдать. Для него создан особенный отчет, с другими показателями, которые, по нашему мнению, особенно, интересны.

KPI:

  • Выполненные задачи, выполненный план;
  • Нарушения контроля;
  • Нарушения регламента выполненных задач;
  • План по проигранным апелляциям, которые подают менеджеры, за ошибки.

Итоги

Добились контроля в каждом из подотделов.

Теперь менеджеры понимают свои задачи, оценивают актуальное время на выполнение, достигают личные цели, а в последствии, и общие.

Последовательность в выполнении задач.

Гармония в отделе продаж настала ровно тогда, когда процессы приобрели последовательную форму.

Понимание происходящего на основе полученных данных.

Найти менеджера, который выполнил план или расслабился и забыл – стало реально. Таким образом, стали выявляться детальные проблемы в задачах и их выполнении.

Добавили игровую механику, которая улучшила продажи.

Каждый сотрудник начал понимать оценку его действий. Он видит дашборд, который регулярно обновляется, рассказывая о каждом из блоков и каждом менеджере.

Получили доход.

Благодаря внедренной системы аналитики, доход вырос до 350% всего за месяц, после внедрения. А поток клиентов увеличился в 2 раза.

Стоит напомнить, что данные отчеты можно смело интегрировать и в ваши процессы, конечно, с незаменимыми помощниками: креативность, опыт и Power BI.

Разрабатываем такие решения под особенности компании за 1 месяц, с гарантией увеличения прибыли в 1, 5 раза.

Заполните наш Бриф. А мы:

  • Изучим проблему;
  • Внедрим;
  • Покажем цифры.

Оставить комметарий