Привет, с вами Вертков Алексей из компании Цифры. На этот раз, мы рассмотрим отчеты, которые внедрили в компанию с популярным принципом работы онлайн-школ. При помощи этих дашбордов компания вышла на новый уровень: увеличить поток клиентов в 3 раза.
О клиенте:
Говоря популярном принципе работы, мы имеем в виду схему онлайн-школ, когда воронка строится таким образом:
- Трафик направляется на целевую страницу;
- Там находится форма с регистрацией на вебинар;
- Часть отсеивается, часть доходит до вебинара;
- Просматривает вебинар с продажной частью;
- В случае отклика, подают заявку;
- Заявка попадает в воронку, где менеджеры ее видят и обрабатывают;
- Далее, после оплаты предоставляется доступ к курсу.
Эта схема относительно не сложная, НО только в том случае, если присутствует система аналитического сбора данных, в нашем случае amoCRM. А мы знаем, что она то и перенаправляет заявки и остальные данные, которые должны срочным образом быть обработаны. Посадочная страница находится на платформе Tilda, со встроенным Google Analytics. Сам вебинар проходит на Bizon 365. А курс находится на GetCourse. Также в данной воронке используется Sales-бот.
В начале crm-система у клиента напрочь отсутствовала, и приходящую информацию обрабатывали менеджеры в составе 2 человек вручную. Заносили в excel-файлы, 1с и даже блокноты. Работа кропотливая, тяжелая, с большим риском потерь при сборе, тот же человеческий фактор. Источников трафиков много. Без этих данных школе не обойтись, измерение – это верный источник роста и развития.
О задаче:
Основная цель – создать полную сквозную аналитику, но первая задача – внедрить amoCRM, фундамент для сбора данных из всех источников.
Нужна:
- Статистика;
- Автоматизация;
- Время.
Соответственно нужно было произвести анализ бизнес-процессов: основа основ, определить какие должны попадать в crm-систему, отбросить процессы, которые невозможно автоматизировать и те, которые попросту мешают.
Далее все данные нужно собрать в хранилище. В этом возникла небольшая сложность – источников много, они разные, требуют объединения. Но любое препятствие – это повод его осилить, что мы и сделали.
Источники трафика: facebook, TikTok Vk, Instagram, MyTarget, Яндекс, Google, telegram, Youtube, mail-рассылки. Почти все данные собрали с помощью myBI Connect в общем хранилище для дальнейшей визуализации в Power BI.
После того, как главную опору для аналитики привели в порядок, нужно было разобраться с данными, которые хотим в результате визуализировать и увидеть в отчетах:
- Ключевые данные по трафику в разных срезах для отдела таргетинга;
- Сводные данные для руководителей;
- Данные о продажах менеджеров в развернутом виде;
- Классическая воронка продаж.
Также в каждом отчете добавили проверку данных, в случае, если есть сомнения в их достоверности.
Далее визуальная часть – оформление не только со стороны дизайна, но и со стороны комфорта.
Таким образом.
Было до:
- Потеря времени при сборе информации вручную;
- Некорректность данных из-за отсутствия системы сбора;
- Потеря клиентов и прибыли.
Около 30% компаний сталкиваются с данной проблемой.
Должно быть после:
- Оцифрованные, агрегированные данные по действиям клиента;
- Сквозная аналитика на всех этапах;
- Быстрое и точное получение данных;
Инструменты:
- amoCRM – система учета;
- MS Power BI – инструмент визуализации;
- myBI Connect – выгрузка и сбор информации.
Сразу покажем конечный результат и далее дадим комментарии по каждому отчету. Для более удобного просмотра, разверните отчет по кнопке справа внизу.
Отчет -таргетинг
Самый главный отчет – это отчет по сбору трафика со всех возможных площадок. Задача данного дашборда показать данные от затраченного рубля и до ROMI (возврат инвестиций) и LTV (ценность клиента на всем цикле взаимодействия).
Первое – это сбор информации о затраченных средствах с разных платформ, соответственно разных подрядчиков и с использованием валют. В конвертации валют нам помогла система myBI Connect, довольно простая функция и без сложностей в надстройке.
Далее внедряем отбор по когортам для последующего анализа всех необходимых метрик Это дает возможность не только наблюдать результаты по признаку, но и прогнозировать показатели на последующие периоды. В отчете наблюдается динамика и возможность сравнения:
- По кликам – все переходы клиента на посадочную страницу;
- По дням – что было достигнуто за выбранный промежуток времени;
- По затратам – стоимость клика, лида, сделки;
- По подрядчикам – реально отследить качество и время их работы;
- По источникам трафика – отслеживание всех ресурсов с которых падал трафик, а также конверсии;
- По доходимости на вебинары – узнаем, какой трафик или подрядчик дает максимальную конверсию.
В отчете присутствует кросс-фильтрация, а также постоянное обновление данных.
Сводный отчет для руководителя отдела
Следующий отчет, который был внедрен, показывает соотношение движения средств и процентные показатели из предыдущего дашборда. Классическая схема, которая позволяет анализировать фактические ситуации. Дашборд обновляется каждый день.
Основные показатели:
- Средний чек;
- Средний чек после доплат;
- Лиды;
- ROMI1 и ROMI 2;
- LTV1 и LTV2;
- Трафик;
- Сводные данные по выручке, расходе, предоплатам, марже.
Отчет по менеджерам
Здесь реализовали отображение данных на разных этапах взаимодействия с клиентом. На этой точке отслеживается, где и кто «спотыкается», какие меры нужно предпринять, чтобы улучшить ситуацию.
- Количество лидов;
- Количество продаж;
- Средний чек;
- ROMI1 и ROMI2;
- Плановые значения, фактические, а также остаток для достижения плана;
- Конверсии успеха с кросс-фильтрацией по недельным сводкам.
Не обошли и идею с подачей отчетов на экране, непосредственно, в самом офисе, для менеджеров. Дашборд, который видят менеджеры, образует игровую механику и помогает достичь и реализовать планы, повышая результативность каждого из них.
Воронка
Воронка – это верный инструмент для получения прибыли и анализа эффективности работы. Особенно полезен для отдела продаж. Здесь выясняется на каких этапах маркетинг даёт сбой:
- Как работает реклама;
- Нагрузка на отдел продаж;
- Поток лидов.
В воронке можно выставлять любые срезы:
- По продукту;
- Каналу продаж;
- Сотрудникам;
- Клиентам;
- Имени и т.д.
Вывод
В любом продукте есть две основные метрики, на которые нужно обратить внимание: СAC и LTV.
Наша задача заключалась в том, чтобы LTV рос, а CAC падал, и она была достигнута:
- Внедрили amoCRM.
Менеджеры, которые тратили большую часть времени на разбор данных из источников, освободили руки. Теперь каждый из менеджеров мог фокусироваться именно на достижении целей.
- Дали развернутую и точную аналитику.
Стало возможно проанализировать данные по каждой метрики из каждого источника. В том числе отследить конверсии, чтобы найти слабое звено. Посмотреть информацию в разрезах, оценить ситуацию в отделе продаж и строить прогнозы на месяц вперед.
- Показали менеджерам их результаты.
Каждый менеджер стал видеть свой результат на дашборде выведенном в офисе. В случае, если сотрудник работает удаленно, выдавалась ссылка на его показатели. Задействованные игровые процессы, начали приносить результат, в виде достижений каждого. Соответственно начали расти конверсии, клиенты, доход.
- Нашли слабые места воронки и взрастили результат.
На основе всех 3 отчетов, воронка сыграла решающую роль. Данные приносили не просто результат, а результат, который можно оценить, сделать вывод, найти проблемы, решить их. Как только слабые места укрепились, а лиды перестали теряться на половине пути – поток клиентов увеличился в 3 раза, а выручка начала постоянно подниматься.
Если вас интересуют подобные решения, как выявление пропусков в воронке, систематизация данных или отслеживание конверсий – заполните бриф, чтобы мы могли с вами связаться.
